[Школа регулярного менеджмента] Жёсткие переговоры и Большие контракты (Александр Фридман)

Нам приходится вести переговоры с теми, кто не проявляет очевидного интереса к обсуждению интересующих нас тем.
Кроме того, привлекательные для нас партнёры располагают широкими возможностями для выбора. Как вести переговоры в таких ситуациях? Искать тех, кто испытывает большую потребность, не знает, как её удовлетворить, но, при этом, располагает средствами? Бред! Ждать, пока партнёры «созреют», невыгодно. «Доставать» же их бесполезно, легко стать persona non grata.
В программе семинара:
1. Жёсткие переговоры – психология для технологии:
Почему мы попадаем в сложные ситуации, что нам мешает правильно воспринимать происходящее на переговорах, как обеспечить себе правильный настрой и научиться «непобедимости»
2. Риторика, как инструмент для жёстких переговоров:
Структуризация интуитивных методов, «полевая» диагностика техник партнёра, методы противодействия и выбор для применения с оценкой возможных последствий
3. «Грязноватые» переговорные приёмы – узнавать и правильно реагировать:
Различные методы оказания давления, признаки деструктивного поведения партнёра и возможные ситуационные «контрприёмы»
4. Манипуляция – как распознать и противодействовать:
Когда нами манипулируют, учитывать свои интересы и сохранять конструктивность крайне сложно. Нужно уметь должен различать признаки манипуляционного воздействия и правильно выбирать «контрприёмы». Этому можно учиться
5. Как сказать НЕТ и сохранить возможность для продолжения переговоров:
К чему может привести страх отказа от переговоров, почему мы боимся слова «нет» и к чему это приводит, можно ли отказаться от переговоров и обеспечить не только защиту своих интересов, но и выстроить фундамент для нового, более выгодного уровня отношений
6. «Большие» продажи и «короткие» сделки:
Радикальные различия и типичные ошибки в подходах к организации и проведению переговоров, что необходимо знать о компании, с которой вы планируете переговоры, как правильно выполнить «домашнее задание», не «грузить» партнёра лишними вопросами и не казаться вредным «всезнайкой»
7. Как проникнуть в компанию-мишень:
Различные «центры влияния» в компании, их вероятные интересы, различия в целях, потенциальные «оси конфликта», правильные подходы и типичные ошибки участников переговоров
8. Как повлиять на критерии выбора партнёра или изменить их для своей выгоды:
Стратегия и тактика переговоров на этапе «Оценка вариантов», типичная последовательность действий партнёра при выборе контрагента, как оценить критерии выбора партнёра, методы формирования или перестройки критериев выбора
9. Как преодолеть последние опасения партнёра:
Стратегия переговоров на этапе «Разрешение сомнений», причины срыва почти готовых соглашений, возможные проблемы во взаимодействии с партнёром, симптомы наличия проблем для своевременной диагностики, типичные ошибки переговорщиков и способы нейтрализации проблем
Формат: Видеозапись 2-х дневного семинара (без доп.материалов).
Общая продолжительность видеоматериалов: 14 часов.