Обоснователь в продажах (Константин Харский)

Как можно описать Обоснователя? Какие два чудесных вопроса задаёт Обоснователь?
Первый вопрос Обоснователя «Чего ради?», в смысле «Зачем?», «Что я с этого буду иметь?», «Какая мне от этого польза?», «Что я получу?» и так далее. Этот вопрос исследует мотивацию. Человек стоит перед принятием решения и первое, что он должен понять: есть ли у него достаточная мотивация для этого решения. Если человек не находит достаточной мотивации, то решение отклоняется. И второй вопрос даже не задаётся. Интенсивность мотивации, условно говоря, может быть от «Может и правда попробовать» до «Это вопрос жизни и смерти».
Если первый вопрос нашёл сильный, вдохновляющий, мотивирующий ответ, тогда и только тогда Обоснователь задаёт свой второй вопрос: «Какой ценой?». Какой ценой в смысле: «Чем мне придется за это заплатить?», «С чем мне придётся расстаться?», «Что придётся изменить?», «От чего придётся отказаться?» и так далее. Этот вопрос исследует серьёзность намерений человека. И эта серьёзность изменяется в интервале от «У меня всё равно свободный вечер/доллар» до «Любой ценой».
Однажды я консультировал женщину банкира. Она была очень, очень, очень взрослой. Очень взрослой. Взрослее, чем вы сейчас подумали. Лет на 10-15. А то и на все двадцать. И ей грозило увольнение. Ей порекомендовали встретиться со мной. Я выслушал и сказал: да, вас уволят. Она: Константин, мне вас рекомендовали, как человека способного помочь мне.
- А зачем вам эта работа, вы вероятно уже заработали какие-то деньги на жизнь...
- Это вопрос жизни и смерти (она так и сказала).
- В каком смысле?
- Понимаете, я знаю, что в 8:40 за мной заедет корпоративный автомобиль. Поэтому я просыпаюсь в 6:00. Я делаю гимнастику. Водные процедуры. Завтракаю. И в 8:30 я готова к рабочему дню. Если однажды машина не приедет, то я просто умру через неделю.
Это серьезное намерение. И я продолжил.
- Я знаю, как вам сохранить это рабочее место, но для этого вам придется кое-что изменить и от кое-чего отказаться. Вы готовы?
- На любые перемены согласна.
- Тогда записывайте...
Так Обоснователь помог сохранить работу хорошему человеку.
Мой любимый, и обращаю ваше внимание - вымышленный пример: мама, в воспитательных целях лупит сына Вовочку по попе и приговаривает: «Учи Вовочка математику». И вот Вовочка лежит на диване, мама лупит, и вдруг Вовочке приходит в голову свежая мысль: «А может и правда начать учить математику?»
Обратите внимание, человек встал перед выбором: учить математику или не учить. Когда человек встаёт перед выбором в этот момент неизбежно просыпается Обоснователь и задаёт два своих вопроса. Не всегда человек слышит вопросы Обоснователя. Но всегда на них находит ответ и принимает решение. И не принимает решение, если вдохновляющие ответы не найдены.
Вот Вовочка встал перед решением - не начать ли ему учить математику? Обоснователь задал ему свои вопросы
- Чего ради Вовочка тебе учить математику?
Вариант: «чтобы мама перестала лупить» - слабоват. Потому что любой двоечник знает, что порка продолжается 2-3 минуты, а потом мама устаёт. То есть на одной чаше весов лежит 2 минуты потерпеть, а на другой чаше весов - всю жизнь учить математику. Ну и что выберет нормальный человек?
Ладно, предположим мама сама набралась ума, смогла донести до Вовочки, чего ради ему математика, и Вовочка вдохновился этими перспективами. Но у Обоснователя есть второй вопрос, на наш взгляд более важный: «Чем ты, Вовочка, готов заплатить за знание математики? Ты готов к тому, что от тебя отвернутся друзья? Что они будут звать тебя ботаником?»
Может быть Вовочка согласиться с этой ценой. А может быть и нет. Если он не начал учить математику, имея вдохновляющий ответ на вопрос «Чего ради?», то мы знаем почему.
Многие люди, которые думают о диете отлично знают, чего ради им диета. Они не могут найти подходящее ответа на вопрос: «Какой ценой?»
Это было вводное занятие, на котором мы познакомили вас с Обоснователем. На следующем занятии мы расскажем, как применять Обоснователя в продажах. А также рассмотрим, как использовать Обоснователя в текстах. Кроме того, мы планируем добавлять уроки с примерами реального применения Обоснователя, в том числе нашими слушателями, то есть вами.